前田節の「鳥の目・虫の目・魚の目」

成果につながる営業活動について

 

今回も、成果につながる営業活動についてお伝えします。

営業活動で一番大切なのは、成果の上がる営業を効果的に行うことです。

成果を上げるためには営業における「3つの信用」と「営業マネジメント」が重要になります。

 

(1)個人・組織への信用

(2)業務スキル(仕事)への信用

(3)商品サービスへの信用

以上が、「3つの信用」です。

今回は(3)商品サービスへの信用についてお伝えします。

「商品サービスの信用」を得るためには、下記の3つが重要となります。

①提案力を高める

②商品サービスのQCD(Quality:品質、Cost:コスト、Delivery:納期)を安定させる

③アフターフォローを大切にする

  

まず①提案力を高めるですが、営業担当者が「顧客とのwin-winの提案」ができる力を高めることです。

自社の商品サービスの特性を理解し、それを利用することで課題解決ができることを実例(実績)をもとに説明し、顧客が理解することができれば、成果に繋がります。その提案の中では、自社の商品サービスが他社より劣る部分も把握し、それを説明することも信用に繋がります。

 

つぎに②商品サービスのQCDを安定させるですが、営業担当者だけではなく会社全体で取り組むべき課題です。

その中で営業担当者の役割は、CDが不安定な時にその調整をすることです。当然、Qが安定している(期待値以上に保たれている)ことが前提となるので、営業担当者からは「顧客ニーズの変化」などを社内に伝えていくことが重要になります。ニーズ変化に対応し、Qが安定すればCDの調整は容易になります。

 

最後に③アフターフォローを大切にするですが、アフターフォローが重要な理由は

・顧客の「商品サービスを使いたい」という意欲を継続させる

・営業担当者に対する顧客の信頼が高まる

からです。一度購入した後、営業担当者から全く連絡がこないと、顧客は「売れたら終わりか?」「自分のことは忘れたのか?」と思い、継続して購入する意識が低下します。また営業担当者に対する信頼もなくなります。

またアフターフォローの中で顧客の声を拾い上げることで、商品やサービスの品質向上にもつなげることができます。

 

今回まで「成果の上がる営業」についてお伝えしてきました。経営者の方もトップ営業を行っていると思いますが、今一度、ご自身の営業について見直してみてはいかがでしょうか。

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