前田節の「鳥の目・虫の目・魚の目」

成果につながる営業活動について

 

今回も、成果につながる営業活動についてお伝えします。

営業活動で一番大切なのは、成果の上がる営業を効果的に行うことです。

成果を上げるためには営業における「3つの信用」と「営業マネジメント」が重要になります。

 

(1)個人・組織への信用

(2)業務スキル(仕事)への信用

(3)商品サービスへの信用

以上が、「3つの信用」です。

 

今回は(2)業務スキル(仕事)への信用についてお伝えします。

業務スキルへの信用ですが、購買活動につながる重要な信用です。特にBtoBのビジネス業域で良く聞かれる「○○さんだから買っている」という状況は、個人への信用(前回のテーマ)と業務スキルへの信用が信頼につながっている状況です。

 

そのためには、下記の3つが重要です。

①業界情報を収集する

②商品知識を徹底的に叩き込む

③約束を守る

  

①業界情報を収集する 

まずは同業界での情報を現場から吸い上げることです。

会社内での現場情報を共有し、その情報を外部情報で裏付けることで、その情報の信頼性が高まります。そういった情報をいち早く顧客へ届けることで、競合他社の営業担当者とは一線を画することができます。業界情報を収集するというのは、一般的には属人的な活動と思われがちですが、組織的な活動として捉えて活動することが重要です。

 

②商品知識を徹底的に叩き込む

商品自体の機能やスペック、素材などの知識を持つということではありません。技術的な営業職では、これらの項目の知識を持っていることは重要ですが、営業における入り口部分では、商品(サービス)を利用した先にある価値=ベネフィットを説明できることが重要です。そのためには、基本的な商品知識も必要ですがそれよりも、商品(サービス)を活用するシーン、解決できる課題を幅広く頭に叩き込むことで、顧客への提案の幅が広がり、受注できる確率も上がります。

 

約束を守る

信頼関係のもっとも重要なポイントです。約束には、時間設定の約束、お金(販売価格)に関する約束、納期の約束などがあります。とくに新規営業を行う際に、受注したいため「無理な約束」をすることも見受けられます。それらの約束は、結果的に守られず、クレームに繋がり、対応に時間がかかり、取引停止になる、という悪循環になります。安易な約束はせず、十分な社内調整の上に約束をすることが重要です。

 

業務スキルへの信用は、組織的な管理運営に上に築かれることを経営者は意識することが必要です。

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