前田節の「鳥の目・虫の目・魚の目」

成果につながる営業活動について

 

ここ数カ月ですが、景気の停滞感が漂っているように肌で感じています。景気が停滞すると皆様の「商品・サービス」が売れにくくなってきます。そこで今回から、成果につながる営業活動についてお伝えします。

 

営業活動で一番大切なのは、成果の上がる営業を効果的に行うことです。

成果を上げるためには営業における「3つの信用」と「営業マネジメント」が重要になります。

 

(1)個人・組織への信用

(2)業務スキル(仕事)への信用

(3)商品サービスへの信用

以上が、「3つの信用」です。

 

今回は(1)個人・組織への信用についてお伝えします。

顧客から個人的、また組織的に信用を得ることが成果を上げるための第一歩です。

 

そのためには、下記の3つが重要です。

①身だしなみ・言葉遣いに気を付ける

②相手の状況(課題)を分析する

③顧客情報はしっかり管理する

  

①身だしなみ・言葉遣いに気を付ける 

当たり前のことですが、意外とできていない営業担当者が最近多くみられます。ポイントは、「相手に不快感を与えない」ということで、自己主張が強かったり、自分本位の身だしなみ・言葉遣いは受け入れられません。

 

②相手の状況(課題)を分析する

商談相手の状況をよく聞き、分析することです。それから課題を導き出し、課題を解決ができる提案ができればベストです。まずは、相手の立場、状況をよく理解することが重要です。

 

③顧客情報はしっかり管理する

様々な情報を管理することが信用に繋がります。繁忙時期や提案が欲しい時期の情報などは厳密に管理し、タイムリーな提案が必要です。もし提案がなければ、「顧客に対して無関心」であると伝わり、信頼は崩れます。また情報が適切に引き継がれないと、組織としての信用も損なわれます。

 

様々な商談は信用の上に成り立っています。まずは、個人・組織への信用が築かれているか、チェックしてください。

 

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